Le mythe du négociateur né
Marwan Mery, négociateur professionnel, pose une thèse simple dans son passage chez GDIY : "Bien négocier s'apprend comme marcher ou parler et dépend à 80% de l'expérience acquise à travers le temps." C'est vrai. Et c'est rafraîchissant d'entendre quelqu'un démonter le fantasme du closer charismatique qui retourne une salle en claquant des doigts.
Mais il y a un angle mort dans cette conversation. Un angle mort que personne ne pointe parce qu'il est moins sexy que les techniques de persuasion.
La négociation, c'est la fin du process. Pas le début.
Tu ne peux pas closer ce qui n'existe pas
Prens un freelance, un fondateur de SASU, un opérateur qui facture entre 8 et 25K par mois. Son problème numéro un, ce n'est pas de mal négocier ses deals. Son problème numéro un, c'est de ne pas avoir assez de deals sur la table.
Quand tu as un seul prospect en face, tu ne négocies pas. Tu supplies. Tu acceptes le prix qu'on te donne. Tu fais des concessions avant même qu'on te les demande. Et toutes les techniques de Mery - aussi brillantes soient-elles - ne changeront rien à cette dynamique de base.
La négociation sans pipeline, c'est un couteau de chef sans cuisine.
Le vrai pouvoir dans une négo, ce n'est pas la technique. C'est l'alternative. C'est le fait de pouvoir dire non parce que trois autres prospects attendent derrière. C'est ce que les négociateurs appellent la BATNA - la meilleure alternative à un accord. Et ta BATNA, elle ne se construit pas en lisant des livres sur l'influence. Elle se construit en installant un système qui attire des gens qualifiés vers toi, en continu.
L'expérience dont Mery parle, c'est aussi l'expérience du volume
Mery dit que 80% de la compétence vient de l'expérience. Je suis d'accord. Mais l'expérience, ça veut dire des reps. Des répétitions. Et pour avoir des reps en négociation commerciale, il faut des conversations commerciales. Pour avoir des conversations commerciales, il faut des prospects. Pour avoir des prospects, il faut de la visibilité.
Un opérateur qui publie sur 9 plateformes, qui génère 13 formats natifs par contenu, qui a un pipeline de nurturing qui tourne sans lui - cet opérateur négocie mieux que n'importe quel diplômé en techniques de persuasion. Pas parce qu'il connaît les biais cognitifs. Parce qu'il a fait 200 calls dans l'année au lieu de 15.
Le volume crée la compétence. La visibilité crée le volume. La machine de contenu crée la visibilité. C'est un enchaînement causal, pas une opinion.
Ne jamais rien céder sans contrepartie - appliqué à ton attention
Mery a une règle centrale : ne jamais rien céder sans contrepartie. C'est un principe sain. Mais applique-le à toi-même avant de l'appliquer à tes prospects.
Chaque heure que tu passes à peaufiner tes techniques de closing au lieu de construire ton pipeline, tu cèdes sans contrepartie. Tu donnes ton temps au mauvais étage de la fusée.
L'ordre des opérations pour un opérateur B2B, c'est celui-ci. D'abord, installer la machine qui génère de la confiance à grande échelle - contenu, distribution, présence. Ensuite, structurer le pipeline qui convertit cette confiance en conversations. Et enfin, closer ces conversations avec les techniques de Mery si tu veux.
Mais si tu commences par la fin, tu finis par négocier dans le vide. Tu deviens le type qui connaît 47 techniques de persuasion et qui n'a personne à qui les appliquer.
La vraie question
Mery a raison sur un point fondamental : la négociation n'est pas un talent inné. C'est un skill qui se travaille. Exactement comme la capacité à attirer des clients n'est pas un don du ciel. C'est un système qui s'installe.
La question que je te pose : est-ce que tu passes plus de temps à améliorer ton closing ou à remplir ton pipeline ? Parce que dans 90% des cas que je vois passer, le problème n'est pas en bas du funnel. Il est tout en haut. Là où personne ne te connaît encore.
Ta capacité à attirer des clients, c'est ton ascenseur social. Pas ta capacité à les convaincre une fois qu'ils sont là.
Source : Marwan Mery sur GDIY, par Matéo Dos Santos
Plus sur le pipeline B2B dans Le Journal.