Le dilemme classique du commercial qui cherche au mauvais endroit
Un jeune commercial de 24 ans raconte son parcours récent dans une discussion entre fondateurs. Promu de SDR à AE, il s'est fait rétrograder après que le financement de sa boîte a sauté. Deux deals ratés, un plan de rémunération qui n'a jamais décollé, et maintenant une offre alléchante ailleurs : "120k de base, premier commercial, aider à construire l'outbound from scratch."
Sa question : est-ce que je prends ce poste ou je continue à chercher un rôle d'AE ailleurs ?
Et c'est là que le vrai sujet commence. Parce que la question qu'il se pose est la mauvaise.
Le problème n'est pas le poste, c'est la dépendance
Regarde bien la situation. Ce type a des compétences. Il sait prospecter. Il sait qualifier. Il a un minimum de culture closing. Mais tout son avenir professionnel dépend d'une seule variable : est-ce que la prochaine boîte qui l'embauche va lui filer des deals assez bons pour qu'il performe ?
Quand ta boîte lève pas sa Series A, tu te fais virer. Quand tu rates deux deals - peut-être parce que le produit n'était pas prêt, peut-être parce que le marché n'était pas là - on te rétrograde. Et tu te retrouves à 24 ans à négocier ton salaire de base comme si c'était ton levier principal.
Le salaire de base n'est pas un levier. C'est un filet de sécurité. Et un filet de sécurité, par définition, ça t'empêche de tomber trop bas. Ça ne te fait pas monter.
Ce qui te fait monter, c'est ta capacité à générer de la demande par toi-même. À attirer des gens qui veulent bosser avec toi avant même qu'un manager te file une liste de prospects dans un CRM.
Le vrai capital d'un commercial, c'est son pipeline personnel
Imagine deux versions de ce type dans 18 mois.
Version A : il a pris le poste à 120k. La startup a marché - ou pas. Il a fermé quelques deals - ou pas. Son CV dit "founding SDR/AE" chez une boîte que personne ne connaît. Il recommence à postuler.
Version B : il a pris le poste à 120k ET il a commencé à publier. Pas du contenu corporate. Pas des posts LinkedIn avec des emojis fusée. Du contenu terrain. Ce qu'il apprend en construisant l'outbound de zéro. Les erreurs. Les scripts qui marchent. Les objections qu'il n'avait jamais entendues avant. En 18 mois, il a 200 publications derrière lui. Des fondateurs qui le connaissent. Des gens qui viennent le voir en DM pour lui demander conseil.
Version B ne se pose plus jamais la question "est-ce que je prends ce job". Version B choisit ses clients.
C'est ça la différence entre dépendre d'un employeur et construire un actif.
Le piège du "jump around" n'existe pas quand tu as une audience
Le type a peur que ça fasse mauvais genre sur son CV s'il change de boîte trop vite. C'est un réflexe de salarié. Et c'est un réflexe compréhensible quand ton seul canal de distribution, c'est ton CV.
Mais personne ne regarde le CV d'un fondateur qui publie 15 contenus par semaine et qui génère ses propres rendez-vous. Le CV, c'est un outil pour les gens qui n'ont pas de preuve publique de ce qu'ils savent faire.
Quand tu publies, ta preuve est là. Chaque post, chaque article, chaque vidéo, c'est un micro-CV qui travaille pour toi 24h/24. Un recruteur ou un prospect n'a pas besoin de te croire sur parole. Il peut voir.
Et c'est exactement pour ça que la question du salaire de base devient secondaire. 65k, 90k, 120k - la vraie question c'est : est-ce que dans 2 ans, tu seras encore en train de négocier un fixe avec un DRH, ou est-ce que tu auras construit une machine qui t'amène des opportunités sans que tu aies à demander ?
Ce que je lui dirais
Prends le poste si tu veux. Ou prends l'autre. Honnêtement, ça change pas grand-chose.
Ce qui change tout, c'est ce que tu fais EN DEHORS du poste. Est-ce que tu documentes ce que tu apprends ? Est-ce que tu construis un pipeline de contenu qui tourne même quand tu dors ? Est-ce que tu investis dans ta capacité à attirer des clients, pas juste à closer ceux qu'on te donne ?
Parce que la vraie promotion, elle est pas dans le passage de SDR à AE. Elle est dans le passage de "je dépends d'une boîte pour avoir des deals" à "les deals viennent à moi".
Ta capacité à attirer des clients, c'est ton ascenseur social. Pas ton titre. Pas ta base. Pas le nom de la startup sur ta page profil.
Toi qui lis ça : est-ce que tu es en train de construire un actif qui travaille pour toi, ou est-ce que tu négocies encore le prix de ta dépendance ?
Plus sur le pipeline B2B dans Le Journal.